山东招生公司:不可不知的销售心理学：想要家长掏钱，就要把握家长的心理特征！

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1、青年消费者

对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品

购买具有明显的冲动性

购买动机易受外部因素影响

是新产品的第一批购买者

2、中年消费者

多属于理智性购买，比较自信

讲究经济实用

喜欢购买已被证明使用价值的新产品

对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣

3、老年消费者

喜欢购买用惯的产品，对新商品持怀疑态度

购买心理稳定，不易受广告宣传影响

希望购买方便舒适的商品

对导购人员的态度反应敏感

对保健类商品感兴趣

二、不同性别消费者的购买心理特征

1、男性消费者

购买动机常具有被动性

常为有目的的购买和理智型购买

比较自信，不喜欢导购人员喋喋不休的介绍

选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小

希望迅速成交对排队缺乏耐心

2、女性消费

购买购机具有主动性和灵活性

购买心理不稳定，易受外界因素影响

购买行为受情绪影响较大

比较愿意接受导购人员的建议

选择商品比较注重外观、质量和价格

三、不同性格气质消费者购买心理特征

1、理智型消费

购买决定以对商品的知识为依据

喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入

善于比较挑选，不急于做决定

购买中不动声色

2、冲定型消费者

购买决定易受外部刺激的影响

购买目的不明显，常常是即兴购买

凭直觉和外观印象选择商品

能够迅速做出购买决定

高兴购买新产品

3、情感型消费者

购买行为受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的

想象力和联想力丰富

购买中情绪易波动

4、习惯性消费者

凭以往的习惯和经验购买

不易受广告宣传和他人的影响

通常是有目的的购买，购买过程迅速

对新产品反应冷淡

5、疑虑型消费者

个性内向、行动谨慎，反应迟钝，观察细微

缺乏自信，并对导购人员也缺乏信任，疑虑重重

选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多

购买中犹豫不定，事后易后悔

6、随意型消费者

缺乏购买经验，购买中常不知所措

信任导购人员，乐意听取建议，希望得到帮助

对商品不过多的挑剔