为帮助招生人员尤其是刚刚进入教育行业的新手朋友们快速掌握招生过程的常用方法和技巧，中国招生代理网整理了一系列招生技巧，欢迎参考。

　　每个学生都有选择的权利，我可以选择你的学校，也可以选择别的学校，在全民办学的市场 大背景下，选择不是太少，而是太多，面对蜂拥而至的招生广告，学生无从选择。

　　每个学校都说自己是最好的，但是到底好在哪里呢?

　　“本校拥有一流的师资——经验丰富的名师与资深外教” “我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务” “本校一对一个性化辅导，立刻报名免费拥有 1000 元优质课程” (以上的文字，摘录了报纸上一些培训学校的招生广告) 你会对这样的广告文案动心吗? 现在我们所面临的一个情况就是：各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。 这个时候很多培训学校所能想到的也就只有价格了， 为了快速进入并占领市场， 他们往往采 取的是促销打折，价格这个“市场的终极武器，”或许帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉 了大部分的利润; 更可怕的是， 你的整个品牌形象将会受到严重的影响。 而且， 价格的拼杀， 最终只有两种结果：要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死! 那么又没有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进招生? 突破困境，从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。 现在培训市场已经进入了买方市场时代，我们的学校好不好，学生说了算!所以要打动学生 的芳心，从而刺激学生报名，最直接的方式就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们 的梦想。 学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的理由!所以我们必须深入学生的心里， 不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!

　　一、学生的梦想又是什么?——快速，简单，轻松地学习，顺利得高分! 学生的喜好又是什么?——尊重，认同，快乐，新鲜，偶像，安全感! 这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由一独特的卖点。 一个以学生利益为中心的理 由，而不是以培训学校为中心的嚎叫。 培训界一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念 ——卖点! 卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落， 我可以随便举出很多大家耳熟 能详的例子： 耐克鞋在卖什么?——运动精神! 沃尔玛在卖什么?——天天平价! 奔驰汽车在卖什么?——尊贵的身份! 歌星李纹卖什么?——魔

　　鬼的身材! 农夫山泉卖什么?——有点甜! 杜康酒卖的是什么?——何以解忧，唯有杜康! 百事可乐卖什么?——积极向上，热爱运动! 可以说独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力! “不要和我说大理论，告诉我该这么做” 如果你认为你没有独特卖点，我们先分析一下牙膏市场： 黑人牙膏总是满腔热情地激发消费者对口腔护理的需求， 不仅仅提升消费者的外表 (牙齿和 牙龈的健康)还提升其内在(清新口气带来的超强自信) 。 云南白药牙膏所富含的“云南白药的活性成分”，打出的是“解决并预防牙龈出血，口腔溃疡” 的卖点。 纳爱斯在中国首家采用透明的管体包装，使消费者在购买时可以一目了然，透明，看得见的 品质，说白了就是实在没有卖点，把透明当成了卖点。 P&G 竹盐牙膏通过向消费者介绍朝鲜历史悠久的竹盐的功效，传递一种用植物而非含氟牙 膏的理念。 等等很多品牌的牙膏打造出来的卖点都不一样，事实上所以的牙膏的化学成分差不多!

　　二、如果你不屑于这样打造你学校的卖点，那就往下看! 是什么阻碍了学生报名? 独特的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群; 学生名单，让我们精准地知道学生到底在哪里; 但是学生还是没有来报名? 为什么呢?影响学生下定决心来报名的因素是什么? 学校品牌? 新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做得好的，无非就是北京，上海，广州和武汉这几 个城市，扬州的新东方学校一直在亏本，而且从创校时的小亏到现在的巨亏! ——所以品牌不是决定因素 教材? 现在世面上，有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有，但是太少了。 新概念好不好，为什么新东方能做好，很多学校在有更好老师的情况下都没有做起来? 教师? 经常听到很多培训学校校长在抱怨， 他们说学校招不到学生，最关键的是没有好的教师。 但是只要你出得起高工资，北京，上海那些最优秀的教师，甚至新东方的教师你都可以把他 们挖来，北京的老罗英语就打出了比新东方更有吸引力的课酬! 价格? 价格确实是影响学生报名的一个因素， 谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育， 但它真 的是主要原因吗? 我可以举个例子，一件衣服售价 180 元，可是买的人却不多，老板一气之下，将价格换成了 680 元，你猜怎么样?抢购! 所以价格也不是影响学生报名的关键因素!

　　三、影响学生下决策的是什么? 信任!!信赖感就是你的财富! ! ! 你一定要明白这样一个事实：培训学校越来越多，

　　每个学校都说自己是最好的，学生无法辨 别真伪，他们做出决定的依据，就是因为“我相信你”。所以。竞争越是激烈的城市,信任感 就越是珍贵。 这就要求我们，必须 100%的站在学生的角度努力思考，该如何搭建一个连接学生和学校之 间信任的桥梁。 构建信任的四个步骤 (一)强有力地说出我们的独特卖点 思路：告诉学生到我们的学校学习，具体能得到什么好处，而且这样的好处，只有我们的学 校能提供，别的学校提供不了。 比如：我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程，用我们的方法只要两个月就够(具体说 明什么) ，虽然我们的课程比其他学校是贵了点，但是节省下来的两个月时间，你可以用来 学习其他的科目，谁赢得了时间，谁就比其他同学多了份成功的保证。 (对家长的说辞) ;或 者也可以这样说：你只要认真学习两个月，省下的两个月，你就可以安心地去放松，学习和 娱乐二不误(对学生的说辞) ! 要点： 1、必须 100%的考虑学生的利益 2、利益述求必须具体化，数字化，越详细越好，一定要用肯定的语言 3、利益可视化：你要用兴奋的语言，激动的表情，为学生描绘一副梦想的蓝图，让学生跟 着你的思路，想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益。所以，这就要求我们，必须培 训招生人员，让他们每个人都成为天才的演讲家。 (二)第三方效果见证 人性中，都是缺乏安全感的，他们希望，先看到别人的学习效果，目的是为了减少自己被骗 的机率。 让你快速提高成绩 10-30 分，成绩越低提高越快; 并在 60 天内，让你成为别人学习的榜样;

　　四、这些秘诀，经过 581 名学员验证; …… 组织效果见证的思路： 1、必须用第三者的身份分享独特的效果：就是到我们这里学习具体得到了什么好处，获得 了什么改变。 2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他学生所写的感谢和意见反馈单 3、必须是真实的故事，最好潜在生源同一个学校的学生 4、见证必须用上见证人的全名，学校和班级，最好是附上照片 5、根据学生最担心的几个问题，设计不同的见证感言 6、写上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片 7、写上专家对你的学校的教学效果的评价，越具体越好 第三方效果见证， 其实这也就是我们常说的口碑。 良好的口碑是促使学生下定决心报名的真 正推动力。